แผนธุรกิจ กับ SMEs ตอน....ต้องวางแผนก่อนเขียนแผน

ต้องวางแผนก่อนเขียนแผน

ปัญหาประการหนึ่งของแผนธุรกิจที่พบเห็นได้อยู่เสมอสำหรับผู้ประกอบการ หรือผู้จัดทำแผนธุรกิจที่ขาดประสบการณ์ หรือมีความเข้าใจอย่างถูกต้องเกี่ยวกับกระบวนการในการจัดทำแผนธุรกิจ เมื่อเป็นการนำเสนอต่อบุคคลภายนอก เช่น ธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือต่อหน่วยงานภายนอกที่ให้การสนับสนุนต่อผู้ประกอบการ คือเมื่อผู้อ่านแผนอ่านแผนธุรกิจที่นำเสนอมาจบลง ความคิดหรือสิ่งที่จะเกิดขึ้นสำหรับผู้อ่านอยู่เสมอก็คือ "ธุรกิจนี้ไม่เห็นจะมีการวางแผนอะไรเลย" "คนเขียนเข้าใจหรือเปล่าว่าแผนธุรกิจคืออะไรถึงได้ส่งแผนแบบนี้มาให้" "เขาเข้าใจหรือเปล่าว่าทำไมที่นี่ต้องให้ทำแผนธุรกิจ" หรือถึงกระทั่ง "เสียเวลาจริงๆน่าจะไปดูแผนเล่มอื่นดีกว่า" สิ่งเหล่านี้ล้วนแล้วแต่มีที่มาจากการที่ผู้ประกอบการหรือผู้จัดทำแผนขาด "การวางแผน" ก่อนการเขียนแผนธุรกิจนั่นเอง โดยมักเข้าใจว่าถ้าเขียนแผนธุรกิจให้ครบถ้วนตามโครงสร้างแผนธุรกิจที่ได้รับจากหน่วยงาน หรือเขียนตามโครงสร้างแผนธุรกิจที่ได้รับการอบรมหรือศึกษามา หรือแม้แต่จากการคัดลอกแผนธุรกิจจากตัวอย่างที่มีการเผยแพร่ หรือจากแผนธุรกิจที่ได้รางวัลจากการแข่งขันต่างๆ ก็น่าจะเพียงพอ หรือใช้เป็นแผนธุรกิจที่สามารถนำเสนอหรือนำส่งได้แล้ว ซึ่งมักพบว่าแผนธุรกิจที่จัดทำขึ้นในลักษณะนี้มักประสบปัญหาขึ้น เมื่อผู้อ่านแผนได้อ่านและพิจารณาแผนแล้วเสร็จ ซึ่งมีสาเหตุจากการขาดการวางแผนก่อนการเขียนหรือจัดทำแผนนั่นเอง ดังนั้น ผู้เขียนจึงเห็นสมควรกล่าวถึง "การวางแผน" ซึ่งเป็นสิ่งจำเป็นก่อนการเขียนหรือจัดทำแผนธุรกิจ ที่ไม่ว่าจะเป็นการจัดทำแผนธุรกิจเพื่อนำเสนอต่อบุคคลภายนอกหรือใช้ในธุรกิจของตนเองก็ตาม โดยหลักสำคัญใน "การวางแผน" ก่อนการเขียนแผนธุรกิจนี้มาจากคำถามง่ายๆ 3 ข้อก็คือ

1. เหตุผลในการจัดทำแผน?
2. ใครเป็นคนอ่านแผน?
3. รายละเอียดใดที่ต้องระบุไว้ในแผนธุรกิจ?

 

เหตุผลในการจัดทำแผน?

 

การเข้าใจถึงเหตุผลในการจัดทำแผนถือเป็นเรื่องแรก ที่ผู้จัดทำแผนต้องเข้าใจอย่างถูกต้อง เพราะมักพบอยู่เสมอว่าผู้ประกอบการหรือผู้จัดทำแผน มักรู้เพียงว่าต้องจัดทำแผนธุรกิจเนื่องจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือจากหน่วยงานภายนอกขอให้มีการจัดทำขึ้น เพราะถือเป็นเอกสารสำคัญประกอบการขอรับการสนับสนุน และผู้ประกอบการที่ไม่มีความเข้าใจถึงเหตุผลในการจัดทำแผนนี้ ก็มักจะจัดทำแผนธุรกิจประเภท "เล่าสู่กันฟัง" คือเป็นแผนธุรกิจที่บอกรายละเอียดว่าธุรกิจของตนมี การดำเนินการอย่างไรในปัจจุบัน หรือเป็นการเล่าเรื่องของธุรกิจตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบัน และอาจมีการเพื่มเติมเกี่ยวกับประมาณการล่วงหน้าด้านการเงิน จากโครงสร้างการดำเนินธุรกิจที่เป็นอยู่ เพื่อให้ครบตามโครงสร้างของแผนธุรกิจ ซึ่งประเด็นดังกล่าวถ้าเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จหรือเติบโตอยู่ ก็ดูจะไม่ใช่ปัญหาเท่าใดนัก เพราะหมายถึงการวางแผนดำเนินการของธุรกิจในปัจจุบัน ถือได้ว่ามีประสิทธิภาพหรืออยู่ในเกณฑ์ดีพอสมควร แต่ถ้าเป็นธุรกิจที่กำลังประสบปัญหาอยู่ เช่น ขาดแคลนเงินทุนหมุนเวียน ยอดขายไม่เป็นไปตามเป้าหมาย ผลกำไรลดลง ทำให้ต้องการขอรับการสนับสนุนทางการเงินจากธนาคารหรือสถาบันการเงิน เมื่อผู้อ่านแผนได้อ่านแผนธุรกิจจบลงก็มักจะไม่เชื่อถือในแผนธุรกิจดังกล่าว ว่ามีความเป็นไปได้จริงตามที่ระบุ เพราะในสภาพปัจจุบันที่ธุรกิจดำเนินการอยู่นั้น แสดงว่าธุรกิจดำเนินการได้ไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอจึงเกิดปัญหาขึ้น ทำให้ต้องจัดทำแผนเพื่อขอรับการสนับสนุน ดังนั้น การวางแผนว่าจะเขียนอะไรในแผนธุรกิจ จึงต้องเข้าใจถึงเหตุผลในการจัดทำก่อนว่าเขียนไปเพื่ออะไร เช่น ถ้าเขียนเพื่อการขอรับการสนับสนุนในการขยายกิจการ ก็จะต้องมีการวางแผนว่าจากเงินที่ได้นั้น ธุรกิจจะเติบโตอย่างไร หรือถ้าเป็นการขอรับการช่วยเหลือหรือแก้ปัญหาที่เกิดขึ้นในธุรกิจ ก็ต้องแสดงให้เห็นว่าจากเงินที่ได้รับนั้น จะแก้ปัญหาของธุรกิจที่เป็นอยู่ได้อย่างไร เป็นต้น ซึ่งการวางแผนเบื้องต้นก่อนการเขียนแผนธุรกิจโดยให้สอดคล้องกับเหตุผลในการจัดทำแผนธุรกิจขึ้นนี้ จะมีความสัมพันธ์กับผู้อ่านและวัตถุประสงค์ของข้อมูลต่างๆที่จะต้องแสดงหรือระบุไว้ในแผนธุรกิจอีกด้วย

ใครเป็นคนอ่านแผน?

 

การวางแผนในการจัดทำแผนธุรกิจให้เหมาะสมกับผู้อ่านถือเป็นสิ่งสำคัญต่อมา ที่ผู้จัดทำแผนต้องวางแผนให้เหมาะสมและมีประสิทธิภาพ และสอดคล้องกับเหตุผลในการเขียน เพราะผู้อ่านแต่ละคนหรือแต่ละหน่วยงานจะมี "ความคาดหวัง" หรือ "สิ่งที่ต้องการทราบในแผนธุรกิจ" ที่แตกต่างกัน รวมถึงความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับตัวธุรกิจ หรือการดำเนินการของผู้ประกอบการที่อาจแตกต่างกันอีกด้วย โดยถ้าเป็นธนาคารหรือสถาบันการเงินผู้อ่านซึ่งเป็นเจ้าหน้าที่วิเคราะห์สินเชื่อ จะมีความคาดหวังว่าแผนธุรกิจที่นำเสนอมานั้น ควรแสดงถึงรายละเอียดทั้งหมดของธุรกิจ รายละเอียดของผลิตภัณฑ์ สินค้าหรือบริการ กลยุทธ์ในการดำเนินการของธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นด้านการบริหารจัดการ ด้านการตลาด ด้านการผลิตหรือการให้บริการ และด้านการเงิน ซึ่งสามารถจะทำให้ธุรกิจแข่งขันได้กับธุรกิจอื่นๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการที่ธุรกิจควรจะมีความเสี่ยงน้อยที่สุด หรือมีความสามารถในการบริหารความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นกับธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพราะเป็นสิ่งที่ธนาคารหรือสถาบันการเงินให้ความสำคัญ รวมถึงความสามารถในการผ่อนชำระสินเชื่อให้เป็นไปตามกำหนดหรือข้อตกลงกับทางธนาคาร แม้ว่าจะมีหลักประกันที่ใช้ค้ำประกันวงเงินสินเชื่อก็ตาม หรือถ้าเป็นด้านผู้ลงทุนไม่ว่าจะเป็นนักลงทุนหรือกองทุนร่วมลงทุน สิ่งที่คาดหวังจะเป็นเรื่องของโอกาสหรือความเติบโตของธุรกิจ รวมถึงผลตอบแทนที่นักลงทุนหรือกองทุนร่วมลงทุนจะได้รับจากการลงทุนในธุรกิจ ซึ่งต้องมีอัตราผลตอบแทนอยู่ในระดับที่เหมาะสมหรือเป็นไปตามความคาดหวังของผู้ลงทุน ถ้าเป็นผู้อ่านที่มา จากหน่วยงานสนับสนุนที่มิใช่ธนาคารหรือสถาบันการเงิน สิ่งที่คาดหวังก็จะเป็นเรื่องของการสนับสนุนจากหน่วยงานเหล่านี้จะเกิดผลอย่างไรกับธุรกิจ การสนับสนุนเป็นไปตามวัตถุประสงค์หรือเงื่อนไขของหน่วยงานนั้น หรือไม่ ถ้าเป็นผู้อ่านซึ่งเป็นกรรมการพิจารณาแผนธุรกิจในเชิงการแข่งขัน สิ่งที่คาดหวังในแผนธุรกิจรวมถึงการนำเสนอแผน ก็จะเป็นเรื่องของแนวความคิดใหม่ๆ หรือความคิดสร้างสรรค์ของธุรกิจ ความเป็นไปได้ในเชิงพาณิชย์ของธุรกิจ และโอกาสในการดำเนินธุรกิจให้เกิดขึ้นจริงจากแนวความคิดใหม่นี้ โดยการพิจารณาด้านความเสี่ยงกับผลตอบแทนอาจเป็นประเด็นรองลงมา เมื่อเทียบกับผู้อ่านที่เป็นเจ้าหน้าที่ของธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือผู้ลงทุนหรือเจ้าหน้าที่วิเคราะห์การร่วมลงทุน หรือถ้าเป็นการเขียนเพื่อใช้ในการบริหารจัดการธุรกิจเอง ซึ่งผู้อ่านเป็นพนักงานหรือบุคลากรในองค์กรที่มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจ หรือสิ่งที่ตนเองดำเนินการอยู่เป็นอย่างดี สิ่งที่คาดหวังอาจเป็นเรื่องของการดำเนินการในแผนเกี่ยวข้องกับตนเองอย่างไร หรือตนเองจะได้รับผลประโยชน์จากการดำเนินการตามแผน หรือเกิดผลกระทบอย่างไรกับตนเอง เป็นต้น ซึ่งจะเห็นได้ว่าเมื่อผู้อ่านแผนธุรกิจต่างกัน สิ่งที่คาดหวังหรือสิ่งที่ต้องการทราบในแผนธุรกิจก็จะแตกต่างกันออกไปด้วย แม้ว่าจะเป็นการอ่านจากแผนธุรกิจฉบับเดียวกันก็ตาม ดังนั้น การวางแผนว่าจะเขียนแผนธุรกิจอย่างไร ให้ตรงกับสิ่งที่ผู้อ่านคาดหวังหรือต้องการทราบ จึงถือเป็นเรื่องที่ผู้จัดทำต้องวางแผนให้เหมาะสมและเกิดประสิทธิภาพมากที่สุด นอกจากนี้ความเข้าใจหรือทราบถึงว่าใครคือผู้อ่านแผนนั้น ยังมีความสัมพันธ์กับรายละเอียดที่จะระบุไว้ในแผนธุรกิจว่าจะแสดงข้อมูลอย่างไร อะไรเป็นสิ่งสำคัญหรือไม่สำคัญในแผน ซึ่งจะทำให้ผู้อ่านแผนนั้น เข้าใจรายละเอียดที่ต้องการแสดงไว้ในแผนธุรกิจอย่างถูกต้อง และสอดคล้องกับเหตุผลในการจัดทำแผนธุรกิจอีกด้วย

รายละเอียดใดที่ต้องระบุไว้ในแผนธุรกิจ?

การแสดงรายละเอียดที่จะระบุไว้ในแผนธุรกิจ ถือเป็นเรื่องที่ผู้ประกอบการหรือผู้จัดทำแผนต้องมีการวางแผนให้ถูกต้อง โดยรายละเอียดใดที่ต้องระบุนั้น จะมีความสัมพันธ์โดยตรงกับเหตุผลในการจัดทำแผนและผู้อ่านแผน เนื่องจากเหตุผลที่แตกต่างกันรวมถึงความคาดหวังหรือสิ่งที่ต้องการทราบจากผู้อ่านที่แตกต่างกัน ทำให้แผนธุรกิจหนึ่งฉบับจากธุรกิจเดียวกัน อาจไม่สามารถใช้ได้กับทุกๆหน่วยงานหรือทุกๆวัตถุประสงค์ จากที่เคยได้กล่าวถึงมาก่อนหน้านี้แล้ว โดยสิ่งสำคัญแรกและอาจถือได้ว่าจำเป็นอย่างยิ่งในเรื่องของรายละเอียดที่ต้องระบุไว้ในแผนธุรกิจ และถือว่าเป็นเรื่องสำคัญที่ต้องระบุไว้ในแผนธุรกิจไม่ว่าจะมีเหตุผลใด หรือใครจะเป็นผู้อ่านก็ตามคือ "แนวคิดธุรกิจ" (Business idea) เพราะเป็นสิ่งที่บ่งบอกว่าผู้ประกอบการหรือผู้จัดทำแผนธุรกิจนั้น มีความรู้ความเข้าใจในการดำเนินธุรกิจอย่างไร แต่กลับพบอยู่เสมอว่าผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่จัดทำแผนธุรกิจนั้น มีการระบุหรือให้ความสำคัญเพียงแนวคิดเฉพาะด้านผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการ เท่านั้น แต่กลับไม่มีแนวคิดด้านธุรกิจอย่างชัดเจนเพียงพอในการดำเนินธุรกิจ โดยแนวคิดด้านธุรกิจนี้จะเป็นคำตอบหรือจุดเริ่มต้นว่า ทำไมผู้ประกอบการจึงเลือกที่จะทำธุรกิจนี้โดยไม่เลือกที่จะทำธุรกิจอื่น ทำไมธุรกิจจึงจะสามารถแข่งขันกับธุรกิจอื่นๆได้ ความเป็นไปได้ของโอกาสหรือความเจริญเติบโต หรือความอยู่รอดของธุรกิจมาจากไหน โดยแนวคิดธุรกิจที่ดีนั้น จะเป็นตัวบ่งบอกถึงปัจจัยของความสำเร็จของธุรกิจ ว่าจะเกิดขึ้นได้อย่างไร ซึ่งแนวคิดธุรกิจนี้เป็นการยากที่จะระบุหรือมีกฎเกณฑ์ตายตัวที่แน่นอน หรือเป็นสูตรสำเร็จว่าถ้าธุรกิจดำเนินการตามแนวคิดดังกล่าวแล้วธุรกิจจะประสบความสำเร็จ ทั้งนี้เนื่องจากแนวคิดธุรกิจจะมีความสัมพันธ์และสอดคล้องกับองค์ประกอบต่างๆของธุรกิจ เช่น นิสัยของผู้ประกอบการ ลักษณะของธุรกิจ ความสามารถในการบริหารจัดการ ข้อจำกัดต่างๆหรือปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ กฎหมายระเบียบข้อบังคับต่างๆ สภาวะการแข่งขัน เงินทุนของผู้ประกอบการ หรือความสามารถในการเข้าถึงแหล่งเงินทุนของธุรกิจ เป็นต้น โดยพื้นฐานสำคัญของแนวคิดของธุรกิจที่จะช่วยให้ธุรกิจมีโอกาสในการแข่งขันหรือดำเนินการ หรือเป็นปัจจัยในความสำเร็จในการดำเนิการ จะมาจาก 2 ประเด็นหลักๆ คือ 1. การดำเนินการของธุรกิจ หรือผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการของธุรกิจนั้น สามารถตอบโจทย์หรือสามารถแก้ปัญหาของลูกค้าหรือผู้บริโภคที่มีอยู่ได้ และ 2. การดำเนินการของธุรกิจ หรือผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการของธุรกิจนั้น สอดคล้องหรือเหมาะสมกับโอกาสหรือสภาวะตลาดที่เป็นอยู่ โดยแนวคิดของธุรกิจที่ดีควรสามารถแสดงถึงโอกาสของธุรกิจจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการของธุรกิจเข้าสู่ตลาดหรือถึงมือลูกค้า ซึ่งสามารถสร้างความยอมรับให้เกิดขึ้นได้ และสามารถใช้ในการแข่งขันกับผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการของธุรกิจอื่นที่มีอยู่ในตลาด หรือเป็นเหตุผลสำคัญในการตัดสินใจซื้อจากลูกค้า โดยจากรูปแบบและลักษณะการดำเนินการต่างๆของธุรกิจที่ได้มีการระบุไว้ในแผนธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นด้านการบริหารจัดการ ด้านการตลาด ด้านการผลิตหรือการบริการ และด้านการเงินที่ระบุไว้ในแผนธุรกิจนั้น มีความสอดคล้องกับแนวคิดธุรกิจที่ธุรกิจกำหนดไว้อย่างไร

นอกจากนี้รายละเอียดที่ระบุไว้ในแผนธุรกิจ ถ้าผู้จัดทำแผนได้วางแผนให้สอดคล้องกับเหตุผลและผู้อ่านแผนอย่างถูกต้อง จะเห็นได้ว่ารายละเอียดต่างๆของแผนธุรกิจอาจมีการเปลี่ยนแปลงไป ซึ่งเป็นไปตามวัตถุประสงค์หรือตามผู้อ่านแผนในแต่ละหน่วยงาน เช่น การแสดงถึงการเติบโต การแก้ไขปัญหา การบริหารความเสี่ยง จากการดำเนินการตามแผน ถ้าเป็นรายละเอียดของแผนธุรกิจที่นำเสนอต่อธนาคารหรือสถาบันการเงิน หรือแสดงถึงโอกาสหรือศักยภาพในการเติบโต ผลตอบแทนที่น่าพอใจต่อการลงทุน ถ้าเป็นรายละเอียดของแผนธุรกิจที่นำเสนอต่อผู้ลงทุนหรือกองทุนร่วมลงทุน การแสดงถึงแนวความคิดใหม่ ความเป็นไปได้ในเชิงพาณิชย์ โอกาสในการเกิดธุรกิจจากแนวความคิดดังกล่าว ถ้าเป็นรายละเอียดของแผนธุรกิจที่ใช้ในการแข่งขัน เป็นต้น แม้ว่าในแผนธุรกิจฉบับดังกล่าว จะมีการจัดทำบทสรุปผู้บริหาร แนวความคิดในการดำเนินธุรกิจ หรือประวัติความเป็นมาของธุรกิจ ข้อมูลรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ สินค้า หรือบริการ การวิเคราะห์สภาวะตลาดและอุตสาหกรรม แผนการบริหารจัดการ แผนการตลาด แผนการผลิตหรือแผนบริการ แผนการเงิน และภาคผนวกหรือเอกสารแนบ ซึ่งถือเป็นหัวข้อหรือโครงสร้างมาตรฐานของแผนธุรกิจโดยทั่วไป และจากการจัดทำขึ้นโดยธุรกิจเดียวกันก็ตาม โดยรายละเอียดในหัวข้อต่างๆดังกล่าวบางส่วน จะถูกเน้นหรือตัดทอนให้เหมาะสม และเป็นไปตามเหตุผลและลักษณะของผู้อ่านหรือผู้พิจารณาแผน ซึ่งถ้าผู้จัดทำแผนมีความเข้าใจในประเด็นเกี่ยวกับว่าจะแสดงรายละเอียดอะไรในแผนธุรกิจ ให้สอดรับกับเหตุผลและผู้อ่านแผน ดังกล่าว แผนธุรกิจที่จัดทำขึ้นก็จะมีความกระชับ รัดกุม และสามารถสร้างความน่าเชื่อถือในแผนธุรกิจได้เป็นอย่างดี รวมถึงไม่มีข้อมูลที่ฟุ่มเฟือย หรือไม่เกิดประโยชน์ต่อการพิจารณาหรือการตัดสินใจจากผู้อ่านแผนอีกด้วย เช่น ถ้าเป็นแผนธุรกิจที่นำเสนอต่อธนาคารหรือสถาบันการเงิน ประเด็นด้านการวิเคราะห์ในเชิงกลยุทธ์ เช่น การวิเคราะห์ตาม Five forces model อาจไม่ใช่ประเด็นสำคัญเท่ารายละเอียดของแผนการเงิน โดยเฉพาะด้านสมมติฐานประมาณการต่างๆ และงบกระแสเงินสด หรือในทางกลับกันถ้าเป็นแผนธุรกิจที่ใช้ในการแข่งขันหรือในแง่ของการศึกษาอบรม การวิเคราะห์ตาม Five forces model อาจมีความจำเป็นที่ต้องมีการจัดทำ เพราะใช้ในการประเมินความรู้ความเข้าใจของผู้แข่งขันหรือผู้จัดทำแผน มากกว่ารายละเอียดของแผนการเงิน โดยมุ่งเน้นที่แนวคิดทางธุรกิจแบบใหม่ หรือจุดเด่นอันเป็นความสามารถในการแข่งขันของธุรกิจมากกว่า เป็นต้น

สุดท้ายนี้หวังว่าเนื้อหารายละเอียดในบทความนี้ จะเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการหรือผู้สนใจศึกษาเกี่ยวกับการจัดทำแผนธุรกิจ ในเรื่องของการวางแผนก่อนการเขียนแผนธุรกิจ เพื่อให้แผนธุรกิจที่จัดทำขึ้นตรงตามวัตถุประสงค์ในการจัดทำ ตรงตามคาดหวังของผู้อ่านแผน และรายละเอียดของแผนธุรกิจมีเนื้อหาที่กระชับ รัดกุม มีความเหมาะสมและเป็นแผนธุรกิจที่ดีและมีประสิทธิภาพ ในการนำเสนอทั้งต่อบุคคลภายนอกหรือใช้ในการบริหารภายในธุรกิจเองก็ตาม