ธุรกิจขายตรง
การขายตรง (Direct Selling) คืออะไร
ตามความหมายของการขายตรงในพระราชบัญญัติขาย ตรง และตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545 ได้ระบุว่า "ขายตรง" คือ การทำตลาดสินค้าหรือบริการ ในลักษณะของการนำเสนอ ขายต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยหรือสถานที่ทำงาน ของผู้บริโภค หรือของผู้อื่น หรือสถานที่อื่นที่มิใช่สถานที่ ประกอบการค้าเป็นปกติธุระ โดยผ่านตัวแทนขายตรงหรือผู้ จำหน่ายอิสระชั้นเดียวหรือหลายชั้น แต่ไม่รวมถึงนิติกรรม ตามที่กำหนดในกฎกระทรวง สำหรับสมาคมการขายตรงโลก (The World Federation of Direct Selling Associations หรือ WFDSA) ได้ให้ความ หมายการขายตรงไว้ว่า เป็นการขยายช่องทางการจัดจำ หน่ายอย่างรวดเร็ว มีชีวิตชีวา (vibrant) และเปลี่ยนแปลงไม่ คงที่ (dynamic) เพื่อขายสินค้า และบริการให้กับผู้บริโภค โดยตรง โดยไม่ใช้สถานที่จำหน่ายที่ตายตัว ทั้งนี้การ "ขายตรง" (Direct selling) และ "การตลาด แบบตรง" (Direct marketing) มีข้อแตกต่าง คือ การตลาด แบบตรง เป็นการทำตลาดสินค้าหรือบริการในลักษณะของ การสื่อสารข้อมูล เพื่อเสนอขายสินค้าหรือบริการโดยตรง ต่อผู้บริโภค ซึ่งอยู่ห่างโดยระยะทาง และมุ่งหวังให้ผู้บริโภค แต่ละรายตอบกลับ เพื่อซื้อสินค้าหรือบริการจากผู้ประกอบ ธุรกิจตลาดแบบตรงนั้น (ที่มา: พระราชบัญญัติขายตรง และ ตลาดแบบตรง พ.ศ. 2545) ในขณะที่การตลาดแบบตรง สามารถใช้เครื่องมือติดต่อกับผู้บริโภคได้หลายรูปแบบ อาทิเช่น การใช้โทรศัพท์ สื่อออนไลน์ (Internet) หรือแม้แต่ การเสนอขายผ่านสื่อโทรทัศน์ และวิทยุ เป็นต้น แต่สำหรับ การขายตรงแล้ว สิ่งที่เป็นเครื่องมืออันทรงประสิทธิภาพ เพียงประการเดียว ก็คือ พนักงานขาย หรือผู้จำหน่าย (Distributor) นั่นเอง อัตราการเติบโตของการขายตรงจากทั่วโลกนั้น นับวันจะเพิ่มมากยิ่งขึ้น ทั้งนี้ข้อมูลจากสมาคมการขายตรง โลกพบว่ามูลค่ารวมจากการขายตรงล่าสุด (ดังแสดงในรูป ที่ 2-4) มีมูลค่าสูงถึง 88,873 ล้านเหรียญดอลล่าร์สหรัฐ และจากทั่วโลกมีจำนวนพนักงานขายที่เข้าสู่ระบบเป็น จำนวนกว่า 49,289,719 คน อัตราการขยายตัวของการขาย ตรงเป็นไปอย่างต่อเนื่อง เฉลี่ยไม่ต่ำกว่าร้อยละ 18 ต่อปี ในขณะที่การเพิ่มขึ้นของผู้เข้าสู่ระบบการขายตรง เพิ่มขึ้น ถึงกว่าร้อยละ 35 ต่อปี
รูปแบบการทำธุรกิจแบบดั้งเดิมนั้น มีความจำเป็นที่ จะต้องมีสถานที่จำหน่ายสินค้าหรือที่เรียกว่าหน้าร้านกัน เป็นหลักแหล่ง แต่สำหรับการขายตรงนั้น สถานที่ทุกที่ สามารถเป็นแหล่งจำหน่ายสินค้าได้ทั้งสิ้น ในปัจจุบันนี้ การขายตรงสามารถแยกรูปแบบได้เป็น 2 รูปแบบหลัก คือ การขายตรงชั้นเดียว (Single-level Marketing) และระบบ การตลาดหลายชั้น (Multi-level Marketing) หรือระบบ ธุรกิจเครือข่าย (Network Marketing) อย่างไรก็ตามในบาง ประเทศ มีการแบ่งรูปแบบการขายตรงโดยจัดทำเป็นแผน การตลาดแบบ Binary หรือลักษณะการแตกทีมในแต่ละ สาย สายละ 2 คน ซึ่งเป็นรูปแบบที่จะไม่กล่าวถึงในบท ความนี้ ระบบการตลาดหลายชั้น (MLM: Multi-Level Marketing) ระบบการตลาดหลายชั้นหรือระบบธุรกิจเครือข่าย (Multi-level Marketing) หมายถึง การขายตรงรูปแบบหนึ่ง ซึ่งผู้ขายตรงจะต้องได้รับค่าตอบแทนพื้นฐานจาก 2 ทาง คือ 1. จากค่าตอบแทนในการขายสินค้าหรือบริการ และ
2. ได้รับผลตอบแทนจากการขายสินค้าหรือการซื้อสินค้าจาก บุคคลที่ผู้ขายตรงได้รับสมัคร (recruited or sponsored) เข้ามา หรืออาจได้ผลตอบแทนจากกลุ่มเครือข่ายของตน บางครั้ง พบว่าระบบการตลาดหลายชั้นยังมีชื่อเรียกอื่นๆ เช่น "Structure Marketing" หรือ "Multilevel Direct Selling" ดังนั้นการ ทำระบบการตลาดหลายชั้น จึงอนุญาตให้ผู้ขายตรงสามารถ มีทีมขายหรือสร้างทีมขายขึ้นมาเองได้ โดยต้องมีพื้นฐานอยู่ บนจรรยาบรรณทางธุรกิจ ทั้งนี้ผู้ที่จำหน่ายอยู่ในระบบ MLM จะเรียกว่า "ผู้จัดจำหน่าย" (Distributor) โดยผู้จำหน่าย ดังกล่าวสามารถขยายสายทีมงานของตนเอง โดยมีผู้จำหน่าย ตรงระดับใต้ลงไปเรียกว่า "Down Line" และผู้ที่อยู่ระดับบน ของการบริหารสายงาน เรียกว่า "Up Line" กว่าร้อยละ 80 ของบริษัทที่จดทะเบียนขายตรงทั่วโลก นั้น ใช้ระบบการขายตรงแบบ MLM ในรูปแบบที่หลาก หลาย (ที่มา: Knight Ridder Tribune Business News, Aug 16, 2004) สำหรับตัวอย่างของธุรกิจในระบบ MLM ที่ประ สบความสำเร็จในระดับโลก อาทิเช่น Amway Herbalife Nuskin และ Mary Kay ซึ่งบริษัทดังกล่าวนี้ มียอดขายสูงใน ระดับพันล้าน และสำหรับ Avon ผู้จำหน่ายตรงเครื่อง สำอางชื่อดังของโลก ซึ่งใช้การขายตรงแบบชั้นเดียว ก็วาง แผนที่จะเปลี่ยนการขายตรงชั้นเดียวดังกล่าว ให้เป็นการ จำหน่ายแบบ MLM ให้เสร็จสมบูรณ์ทั่วทั้งเอเชียตะวันออก เฉียงใต้ ภายในปี พ.ศ. 2549 นี้ ซึ่งแสดงให้เห็นถึงแนวโน้ม ของตลาด MLM ซึ่งมีอัตราการเจริญเติบโตอย่างต่อเนื่อง และอาจแทนที่ตลาดขายตรงชั้นเดียวได้ในไม่ช้า ด้วยเหตุที่ระบบการตลาดหลายชั้นมีประสิทธิภาพใน การขยายตัวสูง การแตกรูปแบบทีมไม่จำกัด (แสดงในรูปที่ 5) MLM จึงน่าจะเป็นคำตอบของธุรกิจที่ต้องการจะขยาย ตัวแบบก้าวกระโดด อย่างไรก็ตามรูปแบบของธุรกิจประ เภท MLM ได้ถูกลอกเลียนแบบด้วยรูปแบบการตลาดที่ผิด กฎหมาย รู้จักกันในนามของระบบแบบปิระมิด (Pyramid Scheme) ระบบปิระมิดหรือแชร์ลูกโซ่เป็นระบบที่ผิดกฎหมาย โดย ที่ผู้คนจำนวนมากที่อยู่ในฐานของปิระมิดจะจ่ายเงิน จำนวนมาก เพื่อเข้าสู่ระบบ ซึ่งถือเป็นระบบที่หลอกลวง ประชาชน โดยรูปแบบของการทำงานในระบบปิระมิด มี ดังนี้ 1. จ่ายค่าหัวให้เมื่อหาสมาชิกใหม่เข้ามาร่วมในระบบ ได้ 2. ค่าสมัครสูงหรือให้สมาชิกใหม่ซื้อสินค้าสาธิตใน ราคาสูง 3. สินค้ามีราคาแพงมาก หรือบังคับ หรือล่อลวงให้ ซื้อสินค้าในปริมาณมาก 4. ให้รายได้สูงในระยะเวลาอันสั้น 5. ไม่เน้นการขายสินค้าแต่เน้นการหาผู้เข้าร่วมใน ระบบ 6. ถ้ามีการขายสินค้าจะเป็นการขายสินค้าที่ไม่มีการ รับประกัน หรือถ้ามีก็อาจคืนเงินยาก 7. ส่วนมากจะมีสินค้าไม่มากชนิด หรือสินค้าที่ไม่มี คุณค่า หรืออาจไม่มีตัวสินค้าเลย 8. หาเงินจากผู้เข้าร่วมใหม่ๆ ในระบบธุรกิจจะล้ม ละลายถ้าหาคนเข้ามาไม่ได้ จากรูปแบบดังกล่าว ทำให้ภาพลักษณ์ของธุรกิจขาย ตรงแบบหลายชั้นหรือ MLM เสียหาย ในหลายประเทศ รวมทั้งประเทศไทยได้ออกกฎหมาย เพื่อปราบปรามการทำ ธุรกิจดังกล่าว และ เพื่อไม่ให้ตกเป็นเหยื่อของระบบผิด กฎหมายนี้ ผู้บริโภค และผู้ผลิตควรทราบความแตกต่าง ระหว่างธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น และระบบปิระมิด
| ธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น |
ระบบปิระมิด |
| • ค่าธรรมเนียมในการเริ่มต้นธุรกิจใช้เงินทุนต่ำ เงินค่าสมัครจ่าย เพื่อคู่มือความรู้เอกสารฝึกอบรม และสินค้าตัวอย่างเท่านั้น |
• ค่าธรรมเนียมในการสมัครสูง ผู้สมัครจะถูกหลอก |
| • จำหน่ายสินค้าหลายชนิดที่มีคุณภาพสูงยอดขาย จะมาจากการจำหน่ายสินค้าได้ซ้ำอีก และความพึง พอใจของลูกค้าเป็นสำคัญ บริษัทจะทุ่มเงินจำนวน มาก เพื่อการวิจัย และพัฒนาคุณภาพของสินค้า |
่• ไม่สนใจที่จะขายสินค้าคุณภาพ สินค้าส่วนใหญ่ จะมีคุณภาพต่ำ และผลกำไรสูง รายได้จะมาจากการ รับสมัครสมาชิกใหม่ ซึ่งจะถูกบังคับให้ซื้อสินค้าที่ มีราคาสูงเป็นจำนวนมาก |
• รับประกันสินค้าโดยการคืนเงิน ลูกค้าสามารถ เปลี่ยนสินค้าหรือขายสินค้าคืนบริษัทได้เมื่อต้อง การภายในเวลาที่เหมาะสม |
• ไม่มีนโยบายรับซื้อสินค้ากลับคืนเพราะนโยบายนี้ จะทำให้ปิระมิดล้มได |
• ตระหนักถึงการดำเนินธุรกิจในระยะยาวสิ่งนี้ สำคัญมาก เพราะบริษัทมีความรับผิดชอบต่อผู้ ขาย ซึ่งเป็นผู้ที่ดำเนินธุรกิจอย่างแท้จริง |
้• ร่ำรวยในเวลาอันรวดเร็ว ผู้ขายร่วมจำนวนมากที่ ฐานของปิระมิดจะเป็นผู้จ่ายเงินให้แก่คนเพียง ไม่กี่คนที่อยู่ในระดับจุดยอดของปิระมิด ซึ่งธุรกิจ รูปแบบนี้ไม่สามารถอยู่ได้ยาวนาน |
| • การจ่ายผลประโยชน์ รายได้ และตำแหน่ง จะขึ้น อยู่กับการทำงานของผู้ขายนั่นหมายถึงรายได้จะ มาจากยอดขายที่เขาขายสินค้าได้ |
• ตำแหน่งนั้นสามารถซื้อได้ |
| • การก่อตั้งธุรกิจขึ้นอยู่กับการขายสินค้าคุณภาพ ซึ่งคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป ผู้ขายจะให้ความสนใจ ในการขยายตลาดให้กว้างออกไป |
• ระบบนี้จะไม่เน้นการขายสินค้าให้แก่ผู้บริโภค แต่ ผลกำไรจะมาจากสมาชิกที่สมัครเข้ามาใหม่ ซึ่ง พวกเขาจะต้องซื้อสินค้าทุน ไม่ใช่เพราะสินค้ามี ประโยชน์หรือราคาดี แต่ถูกบังคับให้ซื้อตามระบบ สมาชิกใหม่จะต้องรับภาระกับสินค้าที่เขาขายไม่ ได้ และเมื่อระบบปิระมิดนี้ล้ม พวกเขาจะไม่ได้รับ เงินทุนกลับคืนเลย |
| • มีผู้ขายอิสระที่อาศัยการขายสินค้า เพื่อหารายได้ | • ฉ้อฉลหลอกลวงให้คนเข้ามาในระบบ |
| มีกฎระเบียบที่เข้มงวดในการดำเนินธุรกิจ โดย เฉพาะมีข้อห้ามมิให้ผู้ขายบังคับกักตุนสินค้าเกิน ความเหมาะสม |
• ผู้เข้าร่วมในระบบจะต้องจ่ายค่าธรรมเนียมในการ สมัครที่สูงหรือค่าสินค้าที่ถูกบังคับให้ซื้อในตอน ที่สมัคร |
| • ผู้ขายจะขายสินค้า และให้การบริการ | • ในระบบนี้จะเน้นการรับสมัครสมาชิกใหม่เป็น หลัก และบังคับให้ซื้อสินค้าเมื่อเริ่มสมัคร แต่จะไม่ สนใจการขายสินค้าจริง ๆหรือบริการหลังการขาย |
| • ธุรกิจถูกต้องตามกฎหมาย และเป็นการขายสินค้า อีกรูปแบบหนึ่งที่นอกเหนือจากการขายตามห้าง ร้านค้าปลีก ซึ่งผู้บริโภค และบริษัทขายตรงก็ได้ รับความคุ้มครองจากกฎหมาย |
• เป็นระบบที่ผิดกฎหมายในสหรัฐอเมริกา ยุโรป และประเทศที่พัฒนาแล้วในเอเชีย |
20 ข้อคิดสู่ความสำเร็จธุรกิจการขายตรง
- .ทบทวนสิ่งที่ได้ทำมา " I have learned more from my mistakes than from my successes."
- .ฝันให้ใหญ่ ก้าวให้ถึง "The future belongs to those who believe in the beauty of their dreams."
- กำหนดเป้าหมายของชีวิต "Keep your focus on your objectives and you will definitely find the path that leads to success."
- สร้างความสำเร็จให้เห็นเป็นภาพ "Imagine is more important than knowledge."
- เรียนรู้ และฝึกฝน "Nothing we learn in this world is ever wasted."
- สร้างกำลังใจให้ผู้อื่น "The best way to cheer yourself up is to try to cheer."
- .เรียนรู้ความสำเร็จของผู้อื่น "It is necessary for us to learn from other's mistakes. You will not live long enough to make them all yourself."
- คิดรอบคอบก่อนลงมือทำ "Think twice before you act once."
- นอนให้เป็นเวลา ตื่นเช้าให้สดชื่น "Early to bed and early to rise, makes a man healthy, wealthy, and wise."
- มีทัศนคติที่ดีต่อชีวิต "Attitude is little thing that make a big difference."
- คำพูดดีๆ สร้างพลังให้ชีวิต "One positive word can change your life."
- อ่านคำคม สะสมกำลังใจ "Words and Ideas can change the world."
- ไม่เพียงแต่ฝัน ลงมือทำทันที "Some people dreams of success,while others wake up early and work hard at it."
- อย่าหยุดยั้งการเรียนรู้ "When you stop learning, stop listening, stop looking and asking questions, always new questions, then it is time to die."
- ยิ้มได้เมื่อภัยมา "It is easy enough to be pleasant when life flows like a song. But the man worth-while is the man who can smile when everything goes dead wrong."
- หัวเราะวันละนิด ชีวิตสดใส "A laugh a day keeps doctor away."
- อย่าเพียงแค่ฝัน แต่ต้องเชื่อว่าทำได้ "To accomplish great things, we must not only act, but also dream; not only plan, but also believe."
- ไขว่คว้ามาให้ได้ "Don't wait for your ship to come in, Go get it."
- ลงมือทำทันที "What you are planning to do tomorrow, do today: what you are going to do today, do right now."
- มีความสุขกับความสำเร็จ แม้จะเพียงเล็กน้อย "The place to be happy is here, the time to be happy is now." แหล่งที่มา www.koncopycon.net
จตุภูมิแห่งการขายตรง
เป็นเทคนิคของการดำเนินงานที่ต้องมีมุมมองในหลายๆ ทิศทางแล้วนำมาบูรณาการเข้าด้วยกัน เพื่อพัฒนาเป็นกลยุทธ์เฉพาะตามความเหมาะสมแต่ละองค์กร ภายใต้สถานการณ์ปัจจุบันธุรกิจต้องดำเนินการแบบ 360 องศา ต้องให้ ความสำคัญในทุกแง่มุมอย่างหลากหลายแบบครบวงจรด้วยความลึกซึ้ง และเหมาะสม สำหรับธุรกิจขายตรงหรือนักขายตรงมืออาชีพก็จะต้องดำเนิน กิจกรรมการขายตรงอย่างครบถ้วน บูรณาการประสมประสานเทคนิค และกลยุทธ์ต่างๆ อย่างลงตัว
ซึ่งในแง่มุมของการดำเนินกิจกรรมการขายตรงก็เปรียบเสมือนกับมุมมองของ รูปสี่เหลี่ยม ซึ่งเป็นมุมมองจากภายนอกที่ประกอบด้วยด้านต่างๆ หรือปัจจัย 4 ด้านที่จะต้องให้ความสำคัญ
ถ้าหากว่าให้ความสำคัญกับทั้ง 4 ด้านเท่าๆ กันก็จะเป็นสี่เหลี่ยมจัตุรัส หรือ ถ้าให้ความสำคัญกับปัจจัยเท่ากันแค่ 2 ด้านก็จะเป็นสี่เหลี่ยมผืนผ้า หรือถ้าให้ความสำคัญกับแต่ละปัจจัยหรือแต่ละด้านไม่เท่ากันก็จะเป็นสี่เหลี่ยมคางหมู หรือสี่เหลี่ยมอื่นๆ แล้วแต่จะเรียก ซึ่งแต่ละบริษัทก็จะต้องคำนึงจากปัจจัยต่างๆ ที่เกี่ยวข้องทั้งภายใน และภายนอก ว่าจะดำเนินกลยุทธ์แบบสี่เหลี่ยมประเภทไหน
ไม่ว่าจะเป็นสี่เหลี่ยมประเภทไหนก็จะต้อง ประกอบด้วยสี่ด้านเสมอ ซึ่งกลยุทธ์สี่เหลี่ยมสำหรับการขายตรงอาจจะเรียกว่า กลยุทธ์
"จตุภูมิแห่งการขายตรง"
เป็นการนำเสนอกลยุทธ์สำหรับการขายตรง 4 ด้านหรือ 4 ภูมิ เพื่อเป็นภูมิคุ้มกันให้สามารถดำเนินกิจกรรมขายตรงไปสู่เป้าหมายแห่งความสำเร็จได้ง่ายขึ้น ซึ่งประกอบด้วย
ภูมิที่ 1 สะกิด
การสะกิด เป็นการทดสอบตลาดหรือการหยั่งเชิงลูกค้า เพื่อใช้ศึกษาถึงความต้องการ หรือผลการตอบรับของลูกค้า หรือทัศนคติของลูกค้า หรือศึกษาถึงพฤติกรรม หรือการแบ่งกลุ่มลูกค้า จนนำไปสู่ความสะดวกในการเข้าถึงสามารถสร้างความประทับใจ ทำให้ลูกค้า เกิดความพึงพอใจ
นอกจากนี้ การสะกิด ยังหมายถึง การนำเสนอหรือการสื่อสารกับลูกค้า เพื่อจุดประกายให้ลูกค้าเกิดความสนใจ (Interest) รับรู้ถึงคุณภาพ และคุณค่าด้านต่างๆ ที่ธุรกิจขายตรงมอบให้ ซึ่งในการนำเสนอที่ดีจะต้องสะกิดใจลูกค้า ให้เกิดการเรียนรู้ (Learning) เพื่อนำไปสู่ทัศนคติที่เป็นบวก และเป็นจุดเริ่มต้นของการสร้างประสบการณ์ที่ดีจนลูกค้าเกิดความปรารถนาในตัวสินค้า และบริการ ทำให้ง่ายในการตัดสินใจซื้อหรือสมัครเป็นสมาชิกของธุรกิจขายตรง
เพราะการนำเสนอการขายตรงให้กับลูกค้าครั้งแรกอาจจะไม่สามารถปิดการขายได้ทันที ซึ่งการสะกิดยังช่วยในการสังเกตถึงการแสดงออก หรือมุมมองที่มีต่อการขายตรงของลูกค้า และที่สำคัญในการนำเสนอการขายตรงจะต้องไม่ใช่เป็นการหวังผลยอดขายอย่างเดียวหรือยัดเยียดความต้องการให้กับลูกค้า
เพราะถ้าเป็นเช่นนั้นจะได้ผลในระยะสั้นเท่านั้น ถ้าต้องการให้การขายตรงฝังแน่นในใจของลูกค้าอย่างยาวนานก็จะต้องค่อยๆ สะกิดลูกค้า และแทรกซึมสร้างความประทับใจให้ลูกค้ารับรู้อย่างต่อเนื่อง สม่ำเสมอ
ภูมิที่ 2 เขี่ย
การเขี่ย เป็นการศึกษาถึงพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้งมากยิ่งขึ้น หรืออาจจะเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มลูกค้า เพื่อทำการศึกษาภาคสนามหรือสำรวจตลาดโดยการเข้าไปคลุกคลีกับกลุ่มเป้าหมาย หรือจัดกิจกรรมสัมพันธ์ต่างๆ ร่วมกัน ซึ่งถ้าหากไม่มีการแบ่งลูกค้าเป้าหมายเป็นกลุ่มๆ ก็จะทำได้ยาก
เพราะเมื่อมีการแบ่งเป็นกลุ่มหรือเป็นระดับ แล้วจึงศึกษาลูกค้าแต่ละกลุ่มแต่ละระดับ ด้วยเครื่องมือหรือเทคนิคที่แตกต่างกันให้เหมาะสมกับแต่ละกลุ่ม ก็จะทำให้สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้นได้ง่ายขึ้น
นอกจากนี้ จะต้องกำหนดระดับความสำคัญของแต่ละกลุ่ม เพื่อทำให้ไม่เสียโอกาสในการศึกษาหรือการเข้าถึง การเขี่ยเป็นการนำเสนอกลยุทธ์การขายตรงในลักษณะที่เป็นกลุ่ม และเป็นการนำเสนอในลักษณะเชิงลึก เพื่อหวังผลทางธุรกิจมากขึ้น หรืออาจจะเป็นการปิดการขายจากการที่ได้ เปิดการขายไว้แล้วหรือเป็นการนำเสนอขายในขั้นที่สอง เพื่อหวังผลจากยอดขายนั้น
แสดงให้เห็นว่าในการเขี่ย นักขายตรงจะต้องคัดเลือกกลุ่มลูกค้าที่มีศักยภาพเพียงพอ เพื่อทำการศึกษา (เขี่ย) ซึ่งอาจจะเป็นผลต่อเนื่องมาจากภูมิที่ 1 เมื่อสะกิดใจลูกค้าได้แล้วก็จะต้องเขี่ยหรือตอกย้ำความประทับใจให้สามารถเข้าถึงใจ และนั่งอยู่ในใจของลูกค้าให้ได้
ภูมิที่ 3 เจาะ
การดำเนินกิจกรรมขายตรงปัจจัยในการ กำหนดความสำเร็จก็คือยอดขาย และการสร้างเครือข่ายที่เข้มแข็ง สำหรับภูมิที่ 3 คือ เจาะ ซึ่งในที่นี้ก็หมายถึงเจาะใจลูกค้า เพื่อพัฒนาลูกค้าเป็นทีมงานที่มีคุณภาพ สร้างเครือข่ายที่มีประสิทธิภาพ
สาเหตุที่ต้องเจาะใจลูกค้าเฉพาะบุคคลก็ เพื่อเป็นการคัดเลือกเฉพาะลูกค้าที่มีศักยภาพ สามารถพัฒนาเป็นทีมงานหรือเครือข่ายที่มีประสิทธิภาพ เพราะลูกค้าทุกรายไม่ใช่เป็นทีมงานหรือเครือข่ายที่มีคุณภาพได้ทุกคน และการสร้างทีมงานที่มีคุณภาพนั้นก็จะต้องใช้เทคนิค และวิธีการที่แตกต่างกัน
ดังนั้น นักขายตรงมืออาชีพจะต้องมีความเป็นผู้นำ และต้องพัฒนาตนเองอย่างต่อเนื่อง ตลอดจนจะต้องมีความสามารถ ในการจูงใจหรือมีวิธีการเข้าถึงหรือการเจาะใจทีมงานได้อย่างมีประสิทธิผล เพื่อสามารถที่จะนำ องค์กรแห่งเครือข่ายขายตรง ไปสู่ความสำเร็จได้อย่างไม่ยาก หรือการเจาะก็เป็นการคัดเลือกลูกค้า หรือผู้บริโภคเป็นนักขายตรงมืออาชีพ เพื่อพัฒนาให้เป็นผู้นำหรือก้าวไปข้างหน้า สู่ความสำเร็จอีกระดับหนึ่ง ซึ่งเป็นการ พัฒนาด้วยเทคนิค และกระบวนการที่เหมาะสมสำหรับเฉพาะแต่ละบุคคล
ภูมิที่ 4 โอบล้อม
ภูมิสุดท้าย โอบล้อม เป็นการประเมิน และพัฒนาตนเองในทุกแง่ทุกมุม โดยการดำเนินกิจกรรมต่างๆ ของการขายตรงอย่างครบเครื่องหรือบูรณาการกลยุทธ์ต่างๆ เข้าด้วยกัน
สำหรับกลยุทธ์ภูมินี้ นักขายตรงจะต้องใส่ใจ และให้ความสำคัญกับทุกๆ รายละเอียดที่จะนำเสนอหรือสื่อสารให้ลูกค้า และทีมงานได้รับรู้ ซึ่งการดำเนินกิจกรรมจะต้องสามารถสอดรับ และตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าหรือผู้บริโภค และทีมงานในเครือข่ายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
โดยการโอบล้อมในภูมินี้ หมายถึง การนำกลยุทธ์ขายตรงในทุกๆ ด้านมาเชื่อมโยงผสมผสานเข้าด้วยกันอย่างครบวงจร ไม่ว่าเป็นการสื่อสารทางการตลาดที่มุ่งสู่ผู้บริโภค และทีมงาน การส่งเสริมการขาย เพื่อการกระตุ้น และจูงใจ การฝึก อบรม สัมมนา ประชาสัมพันธ์ ตลอดจนการจัดกิจกรรมการส่งเสริมการตลาด
ต่างๆ
ทั้งเป็นการสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้นหรือพัฒนา ส่งเสริมให้ทีมงานหาเครือข่ายที่มีคุณภาพได้ง่ายยิ่งขึ้น นอกจากนี้นักขายตรงจะต้องกำหนด สัดส่วน และลำดับความสำคัญของแต่ละกิจกรรมให้มีความสอดคล้องกับลูกค้าหรือทีมงานแต่ละกลุ่ม ภายใต้สถานการณ์ ต่างๆ ในช่วงเวลาที่เหมาะสม สามารถสร้างความพึงพอใจได้ในทุกๆ ส่วนที่เกี่ยวข้อง และกลยุทธ์ต่างๆ จะต้องดำเนิน การอย่างหลากหลายไปในทิศทางเดียวกัน อย่างต่อเนื่องในช่วงจังหวะเวลาที่สอดรับกัน
จตุภูมิแห่งการขายตรง ก็เป็นอีกกลยุทธ์ที่สามารถสร้างรากฐานให้แก่ธุรกิจขายตรงมีความมั่นคงยั่งยืน และเป็นเทคนิคของการดำเนินงานที่ต้องมีมุมมองในหลายๆ ทิศทาง แล้วนำมาบูรณาการเข้าด้วยกัน เพื่อพัฒนาเป็นกลยุทธ์เฉพาะตามความเหมาะสมแต่ละองค์กร
ซึ่งมีแง่มุมหลากหลายที่จะต้องให้ความสำคัญ แบบครบวงจรทั้ง 4 ด้าน โดยการให้น้ำหนักแต่ละด้านสำหรับแต่ละองค์กรอาจจะไม่เท่ากันขึ้นอยู่กับความเหมาะสมขององค์กรภายใต้สถานการณ์ที่แตกต่างกัน
การขายตรงให้ประสบความสำเร็จ
การขายตรงให้ประสบความสำเร็จ
ขายตรงให้สำเร็จได้อย่างไร.. ถ้าไม่มี "ใจ"
จะ เห็นว่าในปัจจุบันนี้ธุรกิจขายตรงได้ เข้ามามีบทบาทต่อการดำเนินชีวิตประจำวันของเรามากยิ่งขึ้น หลายคนตั้งตาตั้งตาทำเป็นอาชีพหลัก หรืออาชีพเสริม ทั้งนี้ ปัจจัยที่สำคัญ ซึ่งจะนำคุณไปสู่ความสำเร็จในการดำเนินกิจกรรมขายตรงก็คือ "คุณต้องมีใจในการขายตรง" ซึ่งหัวใจในการทำขายตรงจะประกอบไปด้วย 4 ห้องหัวใจ ดังต่อไปนี้
1. เปิดใจ (Open Mind)
คน ที่จะทำธุรกิจขายตรงนั้นสิ่งแรกที่คุณต้องมีคือ การเปิดใจยอมรับในรูปแบบและลักษณะของการขายตรง การเปิดใจ ก็เหมือนกับการเปิดประตูหรือหน้าต่างเพื่อรับรู้ถึงบรรยากาศของโลกภายนอกใน มุมมองที่กว้างขึ้น ดังนั้น ถ้าคุณต้องการความสำเร็จในการทำขายตรง คุณจะต้องมีทัศนคติที่ดีต่อระบบการขายตรง และเมื่อคุณเปิดใจยอมรับในธุรกิจขายตรงแล้ว นั่นแสดงว่าคุณเปิดรับโอกาสแห่งความสำเร็จที่จะรอคุณอยู่ในวันข้างหน้า
2. เข้าใจ (Understanding)
เมื่อ คุณเปิดใจยอมรับและเลือกธุรกิจขายตรงมาเป็นอาชีพเสริมหรืออาชีพหลักของคุณ แล้ว ขั้นต่อไปคุณต้อง ศึกษา เรียนรู้ และทำความเข้าใจเกี่ยวกับธุรกิจที่คุณเลือก ตลอดจนขั้นตอนและรูปแบบการดำเนินงานต่าง ๆ นอกจากนี้ จะต้องทำความเข้าใจกับสภาพของตลาดและสภาพแวดล้อมอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย สิ่งที่สำคัญก็คือ ถ้าคุณเข้าใจลูกค้ามากแค่ไหน โอกาสที่จะสร้างยอดขายและ เครือข่ายทีมงานก็จะง่ายขึ้น และสิ่งเหล่านี้ก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สามารถทำให้คุณทำขายตรงอย่างมีความ สุขและประสบความสำเร็จได้ในอนาคต
3. ตั้งใจ (Pay Attention)
การ ดำเนินธุรกิจต่าง ๆ ย่อมมีปัญหาหรืออุปสรรคให้รำคาญใจอยู่เสมอ เช่นเดียวกับธุรกิจขายตรง แต่ถ้าคุณมีความตั้งใจที่แน่วแน่ ในการดำเนินธุรกิจเพื่อค้นหาทางออกหรือทางแก้ให้เจอปัญหาเหล่านั้นมันจะทำ ให้ชีวิตของคุณมีสีสัน และท้าทายมากขึ้น สิ่งสำคัญ คือ คุณจะต้องไม่ท้อ เพราะในท่ามกลางอุปสรรค ย่อมมีโอกาสแฝงอยู่เสมอ ขอเพียงคุณตั้งใจที่จะค้นหา และเดินไปหามัน ไม่แน่นะคะ ความสำเร็จในการขายตรงอาจจะอยู่ไม่ไกลเอื้อมก็ได้คะ
4. ใส่ใจ (Attention)
คุณ ก็ต้องทำให้ลูกค้า ทีมงานหรือเครือข่าย ของคุณเปิดใจยอมรับ มีความเข้าใจและตั้งใจในการทำขายตรงอย่างถูกต้องด้วย ซึ่งในการทำขายตรงคุณจะต้องให้ความสำคัญกับลูกค้า และทีมงานหรือเครือข่าย เพราะบุคคลเหล่านี้ก็เป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่สามารถนำคุณไปสู่ความสำเร็จใน อาชีพขายตรง ดังนั้นคุณต้องใส่ใจในความต้องการของพวกเขาเหล่านั้น สามารถสื่อสาร เสนอข้อมูลให้โดนใจอย่างถูกต้อง และสามารถแก้ไขหรือช่วยบรรเทาปัญหาของพวกเขาได้ ตลอดจนคุณต้องมีท่าทีและแสดงออกให้พวกเขารับรู้ถึงความจริงใจที่คุณมีให้แก่ พวกเขาทั้งหลาย
สุดท้ายนี้เรา ทราบกันดีว่าหัวใจเป็นสิ่งที่สำคัญที่ทำให้ร่างกายเรา สามารถดำรงชีวิตอยู่ได้ ซึ่งก็เปรียบเสมือนธุรกิจการขาย ถ้าเราปราศจากหัวใจในการทำธุรกิจ ธุรกิจก็คงจะไม่ประสบความสำเร็จได้แน่นอน คุณเห็นด้วยกับดิฉันไหมคะ
ที่มา : www.siamturakij.com
รกิจขายตรงในพรบ.ขายตรงหมายถึง การทำตลาดสินค้าหรือบริการในลักษณะของการนำเสนอขายต่อผู้บริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อาศัยหรือ สถานที่ทำงานของผู้บริโภคหรือของผู้อื่น หรือสถานที่อื่นที่มิใช่สถานที่ประกอบการค้าเป็นปกติธุระ โดยผ่านตัวแทนขายตรง หรือผู้จำหน่ายอิสระชั้นเดียว หรือหลายชั้น แต่ไม่รวมถึงนิติกรรมตามที่กำหนดในกฎกระทรวง
ธุรกิจขายตรงสามารถแบ่งออกได้เป็น 2 แบบ ได้แก่
ธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียว
ธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น แบบหลายชั้นสามารถแบ่งออกได้เป็น
แบบไบนารี่
แบบยูนิเลเวล
แบบไตรเซ็บ
แบบเมตริกซ์
ธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น
ธุรกิจการขายตรงหลายชั้น (Multi- Level Marketing หรือ MLM) เป็นการขายต่อๆกันเป็นเครือข่ายหลายชั้น ผู้ขายเป็นนักขายอิสระ ไม่ใช่ลูกจ้างของบริษัท โดยนักขายสามารถสร้างรายได้จากการทำงาน 2 วิธีรวมกัน คือ
ผลกำไรจากการขายปลีก ซึ่งเป็นผลต่างระหว่างต้นทุนสินค้าที่ซื้อมาจากบริษัทกับราคาขายปลีกที่ได้ขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้บริโภค
คอมมิชชั่นหรือส่วนลดตามระดับยอดขายของสินค้าหรือบริการที่มีการสั่งซื้อ(เพื่อบริโภคหรือเพื่อขายให้กับผู้ขายคนอื่นต่อๆไป) จากผู้ขายที่ได้ชักชวนเข้ามาสมัครร่วมธุรกิจในทีมขาย หรือที่เรียกว่า "สปอนเซอร์" ในระดับเป็นชั้นต่อๆไป
จะเห็นได้ว่า หลักการของระบบการตลาดหลายชั้นคือ การที่นักขายได้รับผลตอบแทนทั้งจากที่ตนเองขายปลีก และผลตอบแทนจากการขายซึ่งเกิดขึ้นเมื่อนักขายในกลุ่มของตนชวนมาร่วมกันขาย จนมียอดขายรวมเป็นก้อนใหญ่ จากปัจจัยดังกล่าวทำให้เกิดโอกาสในการสร้างรายได้อย่างต่อเนื่องและไม่มีขีดจำกัด ซึ่งเกิดจากการสปอนเซอร์หรือชักชวนผู้อื่นมาเข้าร่วมธุรกิจอันทำให้ระบบการตลาดหลายชั้นเป็นระบบที่มีศักยภาพสูงสุดในธุรกิจขายตรงปัจจุบัน
ลักษณะของธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้น
เงินลงทุนและค่าธรรมเนียมในการเริ่มต้นธุรกิจต่ำ เพียงจ่ายเงินค่าสมัครเพื่อรับคู่มือความรู้ เอกสารฝึกอบรม และผลิตภัณฑ์ตัวอย่างเท่านั้น หากต้องการลาออก บริษัทต้นสังกัดก็ยินดีคืนเงินค่าสมัคร และค่าผลิตภัณฑ์ที่ได้ซื้อไปเต็มจำนวนด้วย
จำหน่ายผลิตภัณฑ์หลากชนิดที่มีคุณภาพสูง ยอดขายจะมาจากการจำหน่ายสินค้า ได้ซ้ำหลายครั้ง และความพึงพอใจของลูกค้าเป็นสำคัญ ดังนั้นบริษัทจะทุ่มเทเงิน ลงทุนเพื่อการวิจัย ค้นคว้าและพัฒนา คุณภาพของสินค้า
รับประกันคุณภาพและความพอใจในตัวสินค้า ลูกค้าสามารถเปลี่ยนหรือคืนสินค้าได้หากไม่พึงพอใจภายในระยะเวลาที่กำหนด
ตระหนักถึงการดำเนินธุรกิจในระยะยาวเป็นสำคัญ เพราะ บริษัทต้องมีความรับผิดชอบต่อนักขาย ซึ่งเป็นผู้ดำเนินธุรกิจอย่างแท้จริง
การจ่ายผลประโยชน์ รายได้ และตำแหน่งขึ้นอยู่กับการทำงานของนักขาย นั่นหมายถึง รายได้จะมาจากยอดขายที่ขายสินค้าได้
การก่อตั้งธุรกิจขึ้นอยู่กับการขายสินค้าคุณภาพ ซึ่งคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป และบริษัทจะให้ความสนใจในการขยายตลาดให้กว้างออกไป
มีนักขายอิสระที่อาศัยการขายสินค้าเพื่อสร้างรายได้
มีกฎระเบียบที่เข้มงวดในการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะมีข้อห้ามมิให้นักขายกักตุนสินค้า
นักขายจะเน้นในเรื่องการขายสินค้าและการให้บริการหลังการขายอย่างต่อเนื่อง
เป็นการขายสินค้าอีกรูปแบบหนึ่งนอกเหนือจากการขายตามห้างสรรพสินค้าหรือร้านค้าปลีก และเป็นธุรกิจที่ถูกต้องตามกฎหมาย ซึ่งผู้บริโภค นักขาย และบริษัทขายตรงได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย